新常態，新引擎。運量持續下滑，市場不斷萎縮，“黑貨”和大宗貨物都呈現持續下滑趨勢，逆勢下要如何開拓市場，贏取上量？集寧貨運中心堅定信心，凝聚合力，另辟蹊徑，出區、跨局搞營銷，構建了覆蓋烏蘭察布市周邊的白貨網絡和跨區、跨局的直達運輸網絡；聯合有實力的第三方物流公司共同開辟市場；用優質，便捷、快速的全流程服務打通服務企業貨主的最先和最后一公里。

跨局營銷闖市場

“今天我們就發了700多件貨物 ”，蒙順達物流公司負責人說，“以前發往北京的貨物全部走公路，現在通過集寧貨運中心往北京雙橋發運貨物，貨物可以通過京津冀經濟圈快速到達全國各地，而且運費比公路便宜，太合適了，以后我們要長期合作”，集寧貨運中心跨局營銷傳來陣陣喜訊。

烏蘭察布市處于京津冀經濟圈的中心樞紐，集寧貨運中心連接集大、集二、集張、集呼線，是呼和浩特鐵路局零散貨物快運班列中心站，全路到達我局各站的零散貨物，全部到達集寧貨場后，由集寧貨場按照站名分揀后，再裝運我局各站。憑借著地域和運輸上的優勢，集寧貨運中心提出“內外結合，出局營銷，吸引到重，帶動上量”的營銷策略，大膽實施跨局營銷，承接京津冀地區進入自治區西部的貨物中轉，集結烏蘭察布市零散貨源，發往華北、華東地區，從此填補了中心在區外營銷的空白。

為了打通跨區、跨局貨物營銷網絡，該中心總經理李岷帶著主管營銷副總、集寧貨運車間主任一周之內5次往返與北京、集寧之間，積極與北京鐵路局北京貨運中心、石家莊貨運中心、北京大紅門物流園和當地一些物流公司進行接觸，聯系貨源，反復與北京鐵路局溝通協調，講明中心的營銷思路和策略。“就沖著你們這股子拼勁、創勁，作為兄弟局的同行業，我必須支持你們，以后有什么困難來找我”，北京貨運中心總經理向集寧貨運中心伸出友誼之手，多日的辛勞終于打通了北京鐵路局零散貨物物流渠道，為促成跨局零散貨物運輸創造了條件。

趁熱打鐵才能打出好鐵。有了兄弟局的鼎力支持，中心的領導們有了“定心丸”，他們開足馬力，帶著營銷隊伍一頭扎到市場中搞調研，想方設法把貨源從北京引流回集寧。營銷團隊在前往北京大紅門聯系貨源時，無意中得知集寧蒙順達物流公司常年有大批貨物從北京雙橋發往二連以及呼和浩特地區，以前該公司都是空車前往北京雙橋，拉上貨后再返回集寧，再從集寧把貨物發往二連、呼和等地區，由于空車前去拉貨，無形中增加了公司的運輸成本。當了解到這一信息后，總經理李岷意識到這是一個難得的商機，他立即派貨運車間主任唐振寧前往該公司洽談，經過反復磋商，雙方達成一致協議，由集寧貨運車間負責為蒙順達公司集結發運到北京雙橋、二連、呼和浩特及以遠的零散貨，蒙順達以前通過公路從北京雙橋運往集寧的貨物，則通過包頭—雙橋的快運班列發往集寧。自去年9月24日第一車貨物成功從北京雙橋發運至集寧，至今，北京雙橋與集寧之間零散貨物互發已經成為常態，這項業務為中心將營銷網絡延伸出區、出局打響了第一炮。由于北京雙橋裝車能力有限，近日集寧貨運中心已與北京貨運中心初步達成合作意向，將裝車站改在百子灣，在集寧與百子灣之間點對點開行快運班列，開行后集寧與北京之間每日的零散貨物可增至10車。

跨局營銷首戰告急，營銷人員信心大增，又把目標投向東北、華東方向，該中心先后派人前往沈陽最大的海成批發市嘗濟南臨沂批發市場進行調研、洽談，設想利用集寧優越的地理有勢，充分發揮集寧全局快運中心站的職能，吸引零散貨物運輸。

完善自身打硬仗

“我也是看到唐主任的誠意，才試著在鐵路先發兩車零擔貨物，如果價格合適，服務滿意可以考慮簽訂長期合同。”旭峰公司張總說道，“與汽運相比，除了價格便宜，鐵路運輸更快、更安全、貨損少，服務周到，我們非常滿意”。

常言說，打鐵還需自身硬。面對物流業的飛速發展，要想與市場接軌，要想在已經成熟的物流運輸市場分得一杯羹，就必須練硬功、練真功。如何讓“死水”變“活水”，第一步要做的就是盤活既有資產，讓“休假”多年的設備重新“上崗”。中心領導們以構建物流集散基地為目的，全面完善基礎服務設施，引流入常充分利用集寧貨場8、9、10道和場地，吸引周邊鎳鐵、錳硅合金廠原材料鐵路運輸，在吸引到重的同時，充分利用到重發運符合流向的貨源；利用閑置庫房，進行了局部改造，安裝監控設備，進行防雨修繕，對4個車間大庫進行隔離改造，開展倉儲和貨運配送等業務，同時對達到出租條件的庫房及時出租；積極開展集裝箱多式聯運，實施公路、鐵路聯合經營，從而為貨主提供了更人性化更全面的服務。

2014年、15年世界經濟復蘇在艱難中徘徊，國內經濟下行壓力依然很大，京津冀地區大部分高耗能企業關停，鋼鐵行業不景氣，鐵礦石市場需求大幅下滑，這對以進口鐵礦石運輸為主的集寧貨運中心完成全年運輸任務目標，提出更大的挑戰。

去年5月初，當得知內蒙古蒙維公司需要50萬噸生產用褐煤的需求信息后，中心領導立即帶領營銷人員前往該公司進行業務洽談，中心班子成員帶著營銷人員以“三顧茅廬”的執著精神，終于拿下了5萬噸褐煤運輸協議；緊接著，集寧貨運中心趁熱打鐵，于6月又與中聯水泥廠簽訂了寶拉格發運至二連，跨國銷售到蒙古30萬噸水泥熟料的協議，在管內實現了新增煤炭和水泥重來重去運輸業務。并先后與商都眾鑫冶金化工有限公司、卓資山蘇鑫合金有限公司等16家鎳鐵生產企業簽訂了長期的運輸合同，在貨源緊缺的情況下，為中心挖潛提效做出了成績。

強強聯手闖市場

堅持白貨和大宗貨物一起抓，延伸服務鏈條，按照現代化物流運作向它的上游和下游尋求服務對象，并同他們建立起戰略合作關系，形成跨地區、跨行業、優勢互補的聯動和協作，集寧貨運中心與第三方物流企業打出合作共贏組合拳。

集寧貨運中心管內地區情況差異很大：二連地區是經濟欠發達地區，鐵路雖有運輸優勢，可貨源卻嫌不足，尤其是高運價貨物較為稀缺；集寧地區交通運輸市場較為繁榮，鐵路貨運在與其他運輸方式的同臺競爭中沒有明顯優勢。相反，像蒙順達、申通、圓通、順豐、南北等快速、物流公司在零散貨源上有著多年豐富的經驗和貨源，如果和他們聯合做市場，中心的貨運上量就有了保證。在尋找長期戰略合作伙伴過程中，把目光投向集寧地區頗具規模的蒙順達物流、南北物流公司，在多次上門拜訪，吃了無數閉門羹后，終于贏得了蒙順達物流公司的合作喜訊。由于運費價格合理、發運速度快、貨物安全有保障，從而帶動了南北及其他物流公司在集寧發運零散貨物。